Devi distinguerti dalla massa

Parlo spesso con imprenditori titolari di attività ed ogni volta che pongo la domanda “Perché un cliente dovrebbe scegliere te e non il tuo concorrente?” ricevo mediamente sempre le solite risposte (prova a scrivere le tue prima di proseguire a leggere…), ovvero:

  • “perché il mio prodotto/servizio è di qualità”
  • “perché il mio prodotto/servizio costa meno”
  • “perché siamo particolarmente orientati al cliente”
  • “perché abbiamo un’ampia gamma di prodotti/servizi”
  • ….

Bene, queste sono le risposte che NON DEVI MAI DARE! Vuoi sapere perché? Perché sono le risposte che danno tutti e non ti distinguono dalla massa! Analizziamole in dettaglio:

  • “perché il mio prodotto/servizio è di qualità”
    La qualità ce l’hanno tutti!! Hai mai sentito qualcuno che per venderti un prodotto ti dice che il suo è un prodotto di mer*a?
  • “perché il mio prodotto/servizio costa meno”
    Se non hai le spalle coperte non puoi sbracarti abbassando il prezzo!
  • “perché siamo particolarmente orientati al cliente”
    Anche questa è una cosa che hanno tutti! Quale azienda non è orientata al cliente? Quante aziende conosci che prendono a calci i loro clienti?
  • “perché abbiamo un’ampia gamma di prodotti/servizi”
    L’ampia gamma non serve, confonde i clienti e disperde le energie. Non potrai mai avere qualcosa per tutti! Devi avere qualcosa che risolve un problema specifico ad un target specifico di persone.

Quindi, riassumendo, devi metterti nella posizione in cui puoi dare qualcosa che i tuoi concorrenti non danno e focalizzare su quello tutta la tua comunicazione. Solo in questo modo verrai percepito come l’esperto di quel settore, e i clienti sceglieranno te e non la concorrenza e non avranno problemi a pagare di più il tuo prodotto o il tuo servizio. Del resto ti sarà sicuramente capitato di pagare “volentieri” 100/200€ un medico specialista per avere un parere su un tuo problema fisico specifico!

Non devi essere “orientato al cliente” ma devi essere “orientato alla concorrenza”! Studia bene i tuoi concorrenti, individua un bisogno specifico che loro non riescono a soddisfare e concentrati su quello. In questo modo potrai confrontarti con la tua concorrenza parlandone molto bene, ma tu avrai sempre qualcosa di più: “Si anche l’azienda XY offre lo stesso servizio, e lo fa anche molto bene! Solo che noi con lo stesso servizio riusciamo anche a risolvere il problema del…”.

Nel prossimo articolo svelerò un modo per utilizzare la concorrenza a tuo favore e fare in modo che il tuo prodotto/servizio risulti sempre quello di cui ha bisogno il cliente!

Questo, in gergo tecnico, si chiama “Posizionamento del Brand”.

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