Tutti i clienti sono uguali?

Pensare che tutti i clienti siano uguali è l’errore più comune che fanno tutti i responsabili vendite.

I clienti non sono affatto tutti uguali e soprattutto non sono pronti all’acquisto nello stesso momento. I clienti, o più in particolare i contatti (che dovremo essere bravi a trasformare in clienti!) posso suddividersi in tre categorie:

Contatti freddi

Contatti tiepidi

Contatti caldi

Il contatto “freddo” non sa bene quello che desidera, o meglio non ha ancora ben chiaro in mente che potrebbe aver bisogno del tuo prodotto o servizio. Per di più questo tipo di contatto non conosce minimamente chi siete, dunque non sa se può fidarsi o meno della tua figura o della tua azienda.

Il contatto “tiepido” inizia a configurarsi come potenziale cliente. Potrebbe tuttavia aver bisogno di altro tempo per maturare l’idea di aver bisogno del tuo servizio oppure per aumentare ancora la fiducia in te.

Il contatto “caldo” è quello che tutti vorrebbero avere! E’ infatti un potenziale cliente che sa perfettamente ciò di cui ha bisogno, lo vuole da te e subito!

Purtroppo solo una piccola percentuale dei tuoi contatti possono essere ritenuti contatti caldi. Devi quindi attuare delle procedure AUTOMATICHE per riuscire a trasformare contatti freddi in contatti tiepidi, i contatti tiepidi in contatti caldi ed infine i contatti caldi in clienti. Queste procedure automatiche consentono in oltre di sincronizzarsi con i tempi del cliente. Chi non acquista subito, infatti, non è detto che non lo faccia successivamente. La formula della vendita è infatti composta da tre fattori: INTERESSE, TEMPISTICA, FIDUCIA. Nelle tue procedure automatiche dovrai quindi fare in modo di lavorare sui contatti giusti, che siano INTERESSATI al tuo prodotto/servizio. Ecco perchè vale di più una lista di pochi contatti interessati e costruita con fatica attraverso i nostri canali che una lista di contatti acquistata da un terzo e dei quali non conosciamo assolutamente niente.

La TEMPISTICA è un altro fattore fondamentale. E’ assolutamente necessario rispettare i tempi dei clienti perchè sono loro a decidere se e quando ascoltarti e se e quando acquistare.

Devi inoltre costruire un rapporto di fiducia con il tuo potenziale cliente. Puoi concludere una vendita solo se l’acquirente ha fiducia in te. Per costruire la fiducia devi prima di tutto metterci la tua faccia, poi devi coinvolgere anche altri clienti che sono soddisfatti del tuo servizio, i cosiddetti testimonial. Se leggo testimonianze favorevoli su un prodotto o servizio si incrementerà inevitabilmente e incosciamente la mia fiducia verso il fornitore. La fiducia si conquista anche insegnando qualcosa al tuo cliente dimostrandogli così la tua competenza e la tua professionalità.

Come fai a capire se un contatto è caldo o meno?

Specialmente se un contatto è nuovo non è facile capirne la sua “temperatura”. Dovrai quindi inviare comunicazioni che contengano in parte informazioni reattive per i contatti caldi e in parte reattive per quelli freddi. In questo modo gradualmente capirai quali sono quelli caldi.

Una volta individuati i contatti caldi dovrai inserirli in una breve sequenza automatica di vendita, ovvero una serie di comunicazioni a precisi intervalli temporali che vengono inviate al contatto in modo del tutto automatico. E’ importante che le comunicazioni arrivino intervallate da tre o quattro giorni di attesa ed inviare quattro o cinque comunicazioni. I contenuti devono evidenziare i benefici ed i vantaggi del tuo prodotto o servizio, una (e una sola!) azione chiara che l’utente dovrà eseguire, la convenienza (sconto, omaggio, promozione…) ed una scadenza.

L’ultima comunicazione deve contenere il link di acquisto vero e proprio. La sequenza ha il compito di scaldare ulteriormente il contatto e far sì che, con buona probabilità, proceda all’acquisto.

Attenzione però che non è detto che il cliente acquisti necessariamente alla fine della sequenza. Ricordatevi il concetto di TEMPISTICA. Se il cliente non acquista avrete comunque la sua fiducia, si ricorderà sicuramente di voi e non è escluso che acquisti in un secondo momento. Nell’ebook “Trasforma il tuo lavoro in un business” troverai un notevole approfondimento sulla profilazione dei clienti e dei concorrenti. Vale la pena leggerlo per capire se sei sulla strada giusta o meno.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *